Лидогенерация — это не только лендинги и холодные звонки, но в первую очередь эффективный процесс, обеспечивающий гарантированный результат в виде постоянного потока сделок. В последние годы лидогенерация вышла на новый уровень развития, став высокотехнологичным процессом.
Тем не менее, даже самые продвинутые технологии и алгоритмы не смогут полностью устранить стратегические ошибки, совершаемые людьми.
Наиболее распространённые ошибки, допускаемые в процессе лидогенерации
- Отсутствие аналитики по потенциальным клиентам. Безсистемность и непонимание целевой аудитории — один из смертных грехов лидогенерации. Любая продажа должна начинаться с формирования профилей потенциальных клиентов, изучения их потребностей и задач. Количество редко превращается в качество. Обзвонить 1 000 компаний из купленной базы и получить 990 отказов совершенно точно хуже, чем сделать 100 звонков целевым отобранным на основании профиля компаниям с 10% конверсией в лиды. Как минимум, продавцы будут реже увольняться.
- Слишком общее предложение. Второй смертных грех — продолжение первого. У компании несколько типов клиентов с разными потребностями и отраслевой спецификой, но все они получают универсальное предложение. УТП - это описание решения конкретных каждодневных задач или проблем потенциального клиента с помощью продукции или услуг компании. Чтобы создавать такие предложения, нужно понимать специфику клиентов и их болевые точки.
- Неслаженная работа маркетинга и продаж. Маркетинговое подразделение исправно генерирует лиды, но они не превращаются в потенциальные сделки. Почему так происходит? Причин может быть множество — маркетологи приводят нецелевых лидов, менеджеры отдела продаж не мотивированы на работу с поступающими контактами, отсутствуют четкие процессы работы с воронкой продаж и т.д. Все эти симптомы одной болезни — отсутствие координации между подразделениями.
- Отсутствие скоринга потенциальных клиентов. Контакт является лидом или нет? Какие критерии необходимо использовать для оценки его перспективности? В какие лиды и сколько необходимо инвестировать? Приоритезация и оценка лидов — гарантия целевого использования ресурсов в процессе лидогенерации. Скоринговая модель позволяет выявлять наиболее ценных лидов, снижать расходы и определять правильный сценарий взаимодействия дл конвертации лидов в сделки.
- Форсирование жизненного цикла продаж. Как правило, значительная часть контактов, полученных в процессе лидогенерации, не готовы совершать сделку здесь и сейчас. Как быстрее всего потерять потенциального клиента? Быть навязчивым, часто звонить и пытаться всеми правдами и неправдами навязать продукт или услугу. Есть другой более разумный подход — развитие потребностей потенциальных клиентов (nurturing) и формирование интереса к продукции компании. В этом случае «холодный» контакт превращается в «теплого» лида, который с гораздо большей вероятностью заключит сделку.
- Лидогенерация наощупь.
- Сложные формы доступа, запутанные процедуры, непонятная информация. Бывает так, что потенциальным клиентам приходится пройти «огонь, воду и медные трубы», чтобы добраться до желаемой информации, дозвониться до нужного сотрудника и получить компетентную консультацию. Перед тем как запускать лидогенерацию нужно протестировать сценарии взаимодействия потенциального клиента с компанией с использованием различных каналов коммуникаций.
- Выбор тактик и инструментов осуществляется по привычке, как это делалось из года в год без серьезного анализа эффективности для различных категорий потенциальных клиентов.
- Закачиваются большие бюджеты на лидогенерацию без анализа unit-экономики и маржинальности продаж.
Стратегия и тактика лидогенерации — это результат непрерывной аналитики получаемых результатов. Аналитика — путеводная звезда, на основании которой оцениваются текущие результаты, планируются задачи на будущее, автоматизируются отдельные функции процесса.
Как правильно построить процесс лидогенерации?
Мы разработали пошаговое руководство по процессу лидогенерации с практическими советами и чек-листом. Для доступа к презентации нужно поделиться данной публикацией в любой из социальных сетей. Все предельно просто — перейдите по ссылке ниже и следуйте инструкциям.
Спасибо!
Получить доступ к практическиму руководству по лидогенерации в сегменте B2B
2019, NGM. All rights reserved.