• +7 (499) 110-09-87
  • info@ngmsys.com

Лидогенерация — это не только лендинги и холодные звонки, но в первую очередь эффективный процесс, обеспечивающий гарантированный результат в виде постоянного потока сделок. В последние годы лидогенерация вышла на новый уровень развития, став высокотехнологичным процессом.

Тем не менее, даже самые продвинутые технологии и алгоритмы не смогут полностью устранить стратегические ошибки, совершаемые людьми.

Наиболее распространённые ошибки, допускаемые в процессе лидогенерации

  1. Отсутствие аналитики по потенциальным клиентам. Безсистемность и непонимание целевой аудитории — один из смертных грехов лидогенерации. Любая продажа должна начинаться с формирования профилей потенциальных клиентов, изучения их потребностей и задач. Количество редко превращается в качество. Обзвонить 1 000 компаний из купленной базы и получить 990 отказов совершенно точно хуже, чем сделать 100 звонков целевым отобранным на основании профиля компаниям с 10% конверсией в лиды. Как минимум, продавцы будут реже увольняться. 
  2. Лидогенерация B2B

  3. Слишком общее предложение. Второй смертных грех — продолжение первого. У компании несколько типов клиентов с разными потребностями и отраслевой спецификой, но все они получают универсальное предложение. УТП - это описание решения конкретных каждодневных задач или проблем потенциального клиента с помощью продукции или услуг компании. Чтобы создавать такие предложения, нужно понимать специфику клиентов и их болевые точки. 
  4. Неслаженная работа маркетинга и продаж. Маркетинговое подразделение исправно генерирует лиды, но они не превращаются в потенциальные сделки. Почему так происходит? Причин может быть множество — маркетологи приводят нецелевых лидов, менеджеры отдела продаж не мотивированы на работу с поступающими контактами, отсутствуют четкие процессы работы с воронкой продаж и т.д. Все эти симптомы одной болезни — отсутствие координации между подразделениями.
  5. Отсутствие скоринга потенциальных клиентов. Контакт является лидом или нет? Какие критерии необходимо использовать для оценки его перспективности? В какие лиды и сколько необходимо инвестировать? Приоритезация и оценка лидов — гарантия целевого использования ресурсов в процессе лидогенерации. Скоринговая модель позволяет выявлять наиболее ценных лидов, снижать расходы и определять правильный сценарий взаимодействия дл конвертации лидов в сделки.
  6. Форсирование жизненного цикла продаж. Как правило, значительная часть контактов, полученных в процессе лидогенерации, не готовы совершать сделку здесь и сейчас. Как быстрее всего потерять потенциального клиента? Быть навязчивым, часто звонить и пытаться всеми правдами и неправдами навязать продукт или услугу. Есть другой более разумный подход — развитие потребностей потенциальных клиентов (nurturing) и формирование интереса к продукции компании. В этом случае «холодный» контакт превращается в «теплого» лида, который с гораздо большей вероятностью заключит сделку.
  7. Лидогенерация наощупь.
  8. - Выбор тактик и инструментов осуществляется по привычке, как это делалось из года в год без серьезного анализа эффективности для различных категорий потенциальных клиентов.

    - Закачиваются большие бюджеты на лидогенерацию без анализа unit-экономики и маржинальности продаж.

    Стратегия и тактика лидогенерации — это результат непрерывной аналитики получаемых результатов. Аналитика — путеводная звезда, на основании которой оцениваются текущие результаты, планируются задачи на будущее, автоматизируются отдельные функции процесса.

  9. Сложные формы доступа, запутанные процедуры, непонятная информация. Бывает так, что потенциальным клиентам приходится пройти «огонь, воду и медные трубы», чтобы добраться до желаемой информации, дозвониться до нужного сотрудника и получить компетентную консультацию. Перед тем как запускать лидогенерацию нужно протестировать сценарии взаимодействия потенциального клиента с компанией с использованием различных каналов коммуникаций.

Как правильно построить процесс лидогенерации?

Мы разработали пошаговое руководство по процессу лидогенерации с практическими советами и чек-листом. Для доступа к презентации нужно поделиться данной публикацией в любой из социальных сетей. Все предельно просто — перейдите по ссылке ниже и следуйте инструкциям.

Спасибо!

Получить доступ к практическиму руководству по лидогенерации в сегменте B2B